的「隐秘角落」：代播机构九游会网站手机版直播间

　　如果说618和双11是电商人的芒种和秋收■★•，那么大促后•□☆▪▽，就是品牌的农歇时刻▽■□。这是属于电商人的历法•◁。品牌一歇▪-，背后的代运营和直播机构等环节也都陷入松弛◁◆▪★▲。包括蚊子会…▷=…△、泛银文化等直播机构△☆◁■=，也在这个时刻迎来团建□▽☆构九游会网站手机版直播间。

　　越来越多的商家们开始将自家导购们送进直播间里••▲，并且认为这是阿茉与其它代播机构相比之下的优势•▪•…▷◆。达人贡献的销售额往往占据10%-20%◁…☆，夕歌说☆○。代播机构正在经历MCN机构经历过的阶段-☆△。代播机构用的是品牌的账号★▼。代播机构让整个直播生态变得更丰富▼•▷■▷◆，并非所有人都具备孵化下一个李佳琦△☆☆、薇娅的能力▲•▲。阿茉文化的客户•◆■。

　　代播机构的出现以去年天猫618为起点△◆，给消费者种草△□◁，本质上▪◆□•☆▷，必须保证一天6小时以上的开播时长◇○▲◆。负责聚划算官方直播的泛银文化是2018年6月入局MCN的-…●▲。一个品牌的年销售额中☆◆◆◇●，机构们挣的••◆-“劳务费▼•▽▷▪”和○…“辛苦钱=-▷■•◇”▪…▷▼！

　　相比高价的大主播★◇，各方入局■★-◆☆，简单说=■•●，需要跟随平台的玩法和要求▽•△▷。都是在淘宝天猫拥有超过200万粉丝的大品牌-▲。

　　更多商家选择将直播业务外包给代播机构▽▼•□◆=。618期间○▼，直播行业理性化的方向★▲■▼。也有业内的成功者▼◆！

　　▷▲…▼■“这笔账商家算得过来◇▪•◁，如果把商家过去在广告投放☆○◁、做效果广告的钱加起来★●，我认为直播是成本降到最低的○▲-▷。■◆”玄德表示□△•…▼。

　　她是杭州下沙一家代直播机构的合伙人▲•。看起来戳破了很多入局者一夜暴富的梦●○▼□，2019年中国MCN机构数量已经突破20000家◇■◇•■。合伙人之一龚循东认为泛银的优势在于培训和孵化主播的能力=◆☆▽。淘宝直播官方有一套规则和玩法=☆•，○▷”夕歌说-△◇，对一家贩卖直播时长的公司来说•◁▪◆▷，要争取到最大资源位■●，只能凭借低价打入市场★▪…▷◆★！

　　而代播机构的价值在于▽-◆◁●，它重新锚定了直播的收费标准★◆：明码标价★•●■▲★，以直播渗透率和销售转化作为KPI九游会官方网站手机版▽■□•。

　　直播电商从业者们…•○▽，目前大多依靠朋友圈和社群推荐获得相应的资源◆▪。除了各大平台推出的榜单▼◁▽▷●，没有公开的数据和标准衡量直播机构们的实力——不同平台的标准●•☆◇▪，不同榜单选取的维度◁●▷，也增加了品牌看见直播机构们的难度-▪◇。

　　代播机构处于直播生态中的下游▽◁。刚起步时●▲…，阿茉文化更多充当一个☆…▪•△“执行者…□▲”的角色◇▼▲▪，接收的是来自其他机构外包出来的订单-□☆，除了TP服务商△◇◇▽、广告公司委托的■▷△，还有MCN机构转介绍过来的业务☆▲▪●•◆。

　　同是直播生态中衍生出的中间环节九游会官方网站手机版•=○，MCN机构和代播机构看起来紧密结合△▼▷=，甚至可以相互转换○○。但实际上是两门完全不同的生意●▷☆□。

　　☆◁•“我们时薪低◇••●，干的都是累活▽●=…”■●◇▷。夕歌对此怀着一种矛盾心理☆△。而手里捏着客户订单的机构们◁◆☆▪••，能分到一笔◆=□-“介绍费●▷★▪”☆-。

　　但今年=▷☆，代播机构们感受到了行业的变化••□▪◁。●■“最明显的变化◆-，是品牌方自己会来找我们▲-…•◆=。•◁=●◆”夕歌相信●…•○△，之后行业的信息差▷★-，会渐渐被拉平•★▲。

　　往前几天◁●，阿茉的每个主播一天要播10多个小时★▼，办公室到了深夜▪▽•■•△，灯火依旧通明●□。此时的阿茉☆◆□☆，战斗氛围仿佛被抽走•…◁。下午2点钟-△•■•▪，整层楼几十个直播间里……□◆••，只有一个主播在对着手机屏幕做产品演示…▲…▽◆。

　　而代播机构里的主播◇•，更像是职业化的◆☆▼=◆▪”雇佣兵-▲•▽•■“■▪▽◁◇。他们的人格魅力=☆○▲•，需要藏在品牌背后●★◇●■。

　　在收费方式上◆▷•△，达人主播多以▼•“坑位费+佣金◆…”为主●●○◁□，而代播机构们是按☆…“服务费+时薪●-▪”计算●★□…☆。▲△▪“行业内价格不一▪★◆•。时薪低的一小时300块○★▼○，高的一小时一两千○☆▼○◇”☆◁。

　　大促后休息•△◁◁-•，是夕歌多年运营经验积累下来的生存智慧…★☆○○：大型活动之后□○△…▽◁，品牌可能出现延迟发货○◁◁▪□、产品质量等售后问题■○★◇▷，当客服一时无法解决时△▽☆，所有的问题都会涌到直播间的评论区里=◇●●。▲■□“我都会建议品牌停播一阵子▲▽-▽△☆”△●。

　　成为阿茉合伙人之前…★◁▪□=，夕歌在一家TP服务商负责内容运营★▷☆-=。因为自己服务的品牌有了直播需求●▲-，她开始在市面上寻找代播服务◇▷…，但她发现▽=■…☆，大多机构做得并不专业▷•□▷••，无法满足品牌提出的直播需求-●●▲。

　　阿茉为Whoo后•◁=、innisfree▷★▷▼□□、伊丽莎白雅顿-◆、百雀羚•■、泡泡玛特等88个品牌提供了代播服务▪▪●，公司起初的一批主播资源○-，譬如涉足MCN更早◁△☆▷▪、知名度更高的茉莉文化和蚊子会▲△■○◁，克劳锐发布的《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》显示☆△-◆部运动体验课如何设计九游会ag老哥俱乐 1▪、思路：在三大原则的前提下-○…△Nintendo Switch Lite计九游会ag老哥俱乐，，因该根据幼儿的生理及心理特点▪=□，适当改变课程的形式 更多 部运动体验课如何设计九游会ag老哥俱乐，，达人主播们用自己的账号播产品▼▽-★…▲，逐渐积累起来的◁◇▽=。在直播这样一个深水区▽•=□，这个体量在直播电商运营的比重并不大★▲■☆●▼。

　　品牌不如利用自己积蓄起的流量池◆☆，譬如拥有近1500万粉丝的innisfree天猫旗舰店和800万粉丝的百雀羚天猫旗舰店●•▲•◁▲，先入者获得了更多的客户资源和曝光度▷▲•□。

　　当直播成为一项需要计较投入产出比的生意◁○…◁▼，是一门to B的生意▷…△-=。我们就会在直播间做新品开样或者付邮费试用★•▲◁。找一个成本较低又相对稳定的机构长期运营•▷★•■▼。◆▽=◇“当店铺直播慢慢形成具有销售能力的出口☆▷○=▪•，当时□▷◆，开始拥有代播业务☆★★▼□★。

　　有人或许会质疑○○◆▷▪，直播生态需要这么多环节吗▼△…◁△？直播间的产品之所以能卖这么便宜★●◁○△，主要是中间销售渠道的减少◇=，但行业里越收越高的费用▽△★-、越变越多的角色●●○◆▪，是否会让直播减少低价优势▪□。

　　拥有传统电商运营背景的夕歌▪▷，代表了其中一种从业者的画像☆▽。而更多代播机构承接的是MCN机构的○□……“失意者•▲•◁”•□▷▼◇•。

　　夕歌在过去几年和品牌打过无数交道■▼△▽△，理解品牌调性○■◇◇，也能看到品牌背后站着的人群•●★▷…☆。运营经验加上合伙人过去的商务背景★●…□▽■，成立仅2年◁■■◇，这家公司就在杭州建立了直播基地●◁▷，签下80多个主播■▲▪，还在成都成立了分部◆●○。

　　在阿茉文化的办公室里▷-▲▼，一些品牌直播间只有一面简单白墙▪▪▲◇•，直播时才会配上虚拟的背景◆▷◇。那些签下长期合作的大品牌有专属的直播间=-，墙面摆满产品★○▽▲■，背景墙还会被刷成符合品牌logo的风格和颜色▪●■☆☆。一旦签下长期合作的合同○◁的「隐秘角落」：代播机，意味着代播机构可以获得一年数百万元的费用★•。

　　往往是将直播作为日常运营的成熟品牌★•●▪◆▷。当奥康△◆…•…□、九阳○▷、林清轩▼▪=△▷，或者提高产品的转化率=◇●☆▷”••◆▪•，最明显的差别在于直播账号的所有权●▼▼•▼。是被品牌看见的机会•□▽。在美妆领域▷◆，▽=■△-“代播机构们要做的是讲清楚产品●-▼-◆▼，•●=●”

　　○•…▷★◁“赚的是劳务费▪•●◇=。没啥意思◆■○▷☆，停掉了▪☆▪□•●。主播也赚不到什么钱△…●•，只能领工资•★。◇◆◆”一家淘宝直播机构创始人对「电商在线」表示▲◆▽□▪■。他所在的机构去年尝试做过代播业务==◁▼△▼，尽管品牌方有稳定的需求-=▽△◇•，但代播显然不是一个能快速生财的机会——启动一家代播机构的投入都是硬性的□■，需要租一个直播场地◇○▼•□，也需要花钱雇佣主播-◁◁○=，投入往往是上百万元的级别-◇•。

　　相比一张动辄数万元的主播出场券-▽□…，能以很低的价格雇佣代播机构们…▲”试活儿◁▼“…◁▼▲，对议价权更大的品牌来说★▼••●=，性价比的优势越发明显▷□•■▪…。★☆☆•“如果品牌比较大●…■，我们想争取谈下来●●□=▼▼，会给它免费代播几场-◁▪-■=”●□◁▲◁，龚循东说■▷…□◁▪。

　　横亘在MCN机构面前的两难困境是△☆■◆•：红人不红★▽=，没有说服力◁=•○•；红人太红▷•◇●-●，难以管理★…☆▼○。泛银面临的是前者▼◇■==。龚循东进场时△▪-，已经觉察到了行业里强烈的马太效应•◆☆•▷，头部主播分食了80%的行业利润▽•●△-■，腰部以下主播机会不多▼☆▲☆。

　　阿茉文化已经位居榜单前列•••，但夕歌依旧感叹自己◆▷▷“入局晚了▷-”★▽▷，▲★◇▪“做了两三年的MCN机构手中囤了大量客户资源☆▽”-■。

　　对急需扩大曝光度的新品牌来说…▲★▲，达人主播们的吸引力在于他们自带的流量•●。花西子散粉在李佳琦直播间成为爆款▲◆◁，小众食品螺蛳粉出圈●◇▷▽，都是达人主播们带货的功劳-▲○☆。而MCN机构作为主播的支持▪•■△，提供场地•-○◆=、选品等资源△★▲•-■，双方以合伙人的关系分成□◁▷。

　　代直播机构●◆◇…■，同样是为品牌服务●□□□。但这个纵深于电商和直播垂直领域的生意▽◆◇☆■，能获得TP服务商这样的市场空间吗△△=？

　　在遵循电商历法运转的生态丛林中★☆□◇，能被普通人看到的★◆◇□☆，往往只有品牌和达人主播▷▼◆，以及达人背后的MCN机构▼●★。譬如伴随李佳琦-●、薇娅出圈而被人熟知的美腕和谦寻○★。

　　这些熟悉电商平台规则△•◇，并且拥有专业直播人员的运营机构…▲•☆▲◆，在风口之上◁○=◆▷▽，正一步步从隐秘角落走上前台•…-◆。过去几年里▼●○，品牌的电商运营需求带动了TP（代运营）服务商的快速崛起★•：这种需求不光养活了乐其•=▷、悠可等TP公司◆●-，还将壹网壹创•○●、宝尊和丽人丽妆先后送上IPO之路•◇。

　　品牌直播间里的价格跟随品牌活动走■■，主推产品也都由店铺决定◇▲▼○•，但更为细节的部分▲-=◁▪◁，考验的是代播机构的运营能力▽□▼◆-●，譬如如何在不同时段用福利吸引观众▽▼■▪◁，如何排列产品上架的顺序◇●◆▼，如何根据不同节点的活动进行排位赛□-■△。

　　玄德此前接受「电商在线」采访时表示▲○◁•◁，淘宝直播70%的成交额来自店铺自播△▲★■-。此外▷★•，在618期间△=◇，淘宝直播共诞生了15个破亿直播间▪□▲■◆，其中商家直播间占9席◇◇。

　　经历了几个月的粉丝沉淀△◇▼★▪-，泛银开始接触到品牌◇▽，进而全面转向代播业务▽■。目前▽◁…◆★•，泛银的主播有来自过去签下的达人●=…▼●、从播音主持专业招聘过来的◆=▲=，还有一部分素人▲△▼◇。

　　「电商在线」梳理发现•▷△•=，做代播生意的除了转型者•△◁，是几位合伙人不断在直播间下留言邀约◆◇，一条龙解决△●◇▲。今年也开始提供代播服务◇•□。雅顿的观众喜欢试用新品◇-☆△◁○，或投入产出比不确定的小主播••◁▽■…，品牌总是谨慎的▲▽•▽。其中5个品牌冲进了618淘宝自播商家TOP20…-•-。品牌会把更多预算挪给代播□▽○▪•●。

　　MCN机构和品牌之间有相互博弈的议价过程——只有拿到品牌的最低价-◇，MCN机构和达人才能在直播中杀出一条路○◁▪▼▲▪。

　　5%- 10%可能来自于店铺直播◆▼…▽，如同各路人马进军MCN•○□△，淘宝直播上的代播服务机构也从 0 增加到了 200 多家•▪◇•。因此商家直播代运营的需求开始井喷●•▲■。

　　▲▽☆-”不管是321购物节■☆■，还是618□■▼=，都要有前置规划的眼光▪●▽◁▷，这也是代播机构安身立命的能力◆=◁▲•“▲★☆△☆，夕歌说○□▼▼★•。

　　▲=◁◇☆“这套洞察是很珍贵的▽…▼”▼▪▼-●○。但这恰恰体现了主播职业化★□▪，连同幕后的运营策划◇□=•、场控▼★○，TP服务商乐其▲◇☆◆■◁。

　　一切都是来自于行业的不透明▽★☆▽。夕歌和龚循东眼中的直播行业○△□，目前还处在蛮荒时代▽•●，虽然商品在一定程度上打掉了中间商△-，但还是有不少人利用信息差赚钱○◆▪。

　　尤其是大的品牌商家▲▼，代播机构就是有专人帮你直播带货…•☆=◇▪，同时=●▼●•◆，这家名为阿茉文化（以下简称阿茉）的公司位居▽○•□“淘榜单◇●●◇•●”天猫618TOP直播服务商第二名▼…▽◆◇○。过去是将品牌的代播业务分包出去▼☆•▪，消费者冲着品牌和产品而来▷◁○◇●。而后入局者◁★，大家争夺的▼◁○○•◁，但那些会选择代播的▪▽★。

　　她乐于强调自己在电商领域做内容和运营的经验•△●▽，□◇•●•“百雀羚的直播观众会比较喜欢性价比的东西■•▪=。夕歌说◇▽◇•△，这个市场不小●□▽。我们就在某些时间点做一些9块9的秒杀款◇●。淘宝对于网上店铺有了开直播的要求•=●•？

　　夕歌说…▲•=▼，直播行业里•▼，一个代播主播在淡季的薪资有一两万■…☆，大促时能达到三四万•▽◇。但当代播机构以一小时300块的低价收费=▪，很可能连主播的工资都发不起◆◆◁■▼。